4，單槍匹馬，拿下長虹的大單子……

陳建波介紹，自己在拿下長虹的一個大單子以后，才真正感覺以往那種銷售模式是不能夠和大企業(yè)過招的。他說，長虹那一單是我們的涂料生產(chǎn)線真正進(jìn)入大企業(yè)的標(biāo)志，也是我單槍匹馬完成的一件不可能完成的任務(wù)。雖然很成功，但是它教育了我必須學(xué)會新的銷售模式。

我很希望聽聽這個故事。

陳建波說，長虹的采購業(yè)務(wù)很專業(yè)也很規(guī)范。我沒有商務(wù)談判的經(jīng)驗,我只有和技術(shù)部門加強(qiáng)溝通的能力，但是你越怕什么他就偏來什么。第一次正式談判,長虹就會聚了采購部、裝備部、技術(shù)部、動力部、財務(wù)部，一屋人對我一個。他們很強(qiáng)勢，開門見山就是裝備部主管的一句話,你們的報價太高,老實講,我們自己也能做,做出來可以比你便宜一半。

陳建波的報價是52萬，所謂一半就是26萬。陳建波這樣回答：“我非常同意您的觀點(diǎn)，也相信長虹的確藏龍臥虎。但是我敢保證，您做出來的設(shè)備不但難看也很難用!為什么？因為您不專業(yè)！”

陳建波接下來的話顯然讓長虹的人進(jìn)退兩難了:“社會的進(jìn)步程度與社會的分工程度成正比，長虹是令人尊敬的企業(yè)，但是如果老百姓都象您這樣的想法，我不買長虹的，我到電子市場買些配件自己裝一臺電視，您怎么想? 所以，我建議，哪怕貴公司不買我們的產(chǎn)品，你們一定要買專業(yè)廠家的產(chǎn)品,自己做要不得! ”

陳建波說，當(dāng)時大家都覺得我的認(rèn)真勁有點(diǎn)好笑。接下來是集團(tuán)副總,是我當(dāng)時見過的z大的官，副總姓杜，很有派頭。杜總親切的說:“小陳,這樣,我們也不繞彎子,你給我個面子,50萬成交,好不好? ”

陳建波當(dāng)時很楞,不知道從哪里來了一股沖勁，他說，“杜總，不是我不給你面子,我的全部利潤只有6% 。2萬對你而言是個小數(shù),對我而言是責(zé)任,我的使命就是爭取能有機(jī)會與長虹合作,爭取能有機(jī)會賺到長虹的錢,因為賺了錢我才有榮譽(yù)感。要是不賺錢,這個合同我不敢簽,簽了我就成了李鴻章了。”

杜總知識淵博,一聽陳建波提到李鴻章,就糾正說，“李鴻章不壞哦，小陳。”

陳建波依然還是堅持，“杜總,李鴻章明知不可為而為之，壞到不壞,只是應(yīng)該學(xué)學(xué)李清照的死亦為鬼雄,何必呢。”

杜總大笑,拍拍陳建波的肩膀說,“小伙子,我們合作吧！”就這樣，一分錢不少,雖然有三家競爭者,陳建波還是贏了。但是陳建波認(rèn)為，這一仗下來,我明白生意的工夫在生意之外。

那又是什么樣的功夫呢？陳建波開始走上網(wǎng)商的道路。

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